Грецьке слово техніка означає "мистецтво", "ремесло", "майстерність". Таким чином, використовуючи це поняття, можна підкреслити, що робота продавця є свого роду мистецтвом, у якому майстерність продавця важко переоцінити.
Техніка ефективних персональних продажів - це послідовний комплекс дій, що здійснюються продавцем у взаємодії з покупцем з метою здійснити операцію купівлі-продажу.
Складовими елементами техніки ефективних персональних продажів є сім послідовних кроків:
1) пошук клієнтів;
2) планування та підготовка зустрічі з клієнтом;
3) оцінка можливостей і встановлення відносин з клієнтом;
4) проведення презентації;
5) подолання заперечень;
6) закриття угоди;
7) адміністрування і аналіз.
Основні причини неефективних продажів:
-
невміння презентувати себе і встановлювати контакт з клієнтом;
-
невміння планувати і проводити підготовку до процесу продажів;
-
невміння збирати та аналізувати інформацію;
-
невміння правильно вести презентацію;
-
невміння долати заперечення клієнтів і закривати операцію;
-
брак знань і навичок при проведенні складних переговорів;
-
невміння правильно проводити моніторинг продажів;
-
невміння швидко і правильно приймати рішення в конкретних ситуаціях.
Запорукою успіхів і найвагомішою причиною невдач продавця є, як вже говорилося не раз, ступінь оволодіння знаннями і навичками, складовими техніку ефективних персональних продажів. |
